C’est l’étape la plus redoutée et la plus difficile pour n’importe quel coach sportif qui débute dans l’univers du coaching. Quelle est la méthode pour convertir un prospect, intéressé par votre offre en un client qui fait confiance à votre méthode ? Sans plus attendre, rentrons dans le vif du sujet.
Se montrer opportuniste et réactif
Le marché des coachs sportifs propose une large palette d’offres et de propositions. Un prospect peut tout simplement prendre contact avec plusieurs professionnels du sport afin d’analyser la méthode qui lui paraît la plus adaptée. C’est à ce moment qu’entre en jeu votre réactivité. N’attendez pas de vous laisser déborder par votre emploi du temps pour répondre à un prospect. Si vous ne répondez pas dans la demi-journée qui suit le premier contact, vous prenez le risque qu’il ne donne pas de suite car il a pris un rendez-vous avec un concurrent.
Poser les bonnes questions par téléphone
Dès les premiers échanges avec un prospect, n’hésitez pas à vous poser les bonnes questions et collecter de l’information sur lui. De quelle manière a-t-il connu mon profil de coach sportif ? Sur quel réseau m’a-t-il contacté ? Où est-ce qu’il habite ? Est-il dans la même salle de sport ?
Dès que vous avez l’occasion, proposez-lui un entretien téléphonique. C’est un moyen plus simple et efficace de définir ce qu’il recherche : son objectif, est-ce qu’il fait déjà du sport, pourquoi il souhaite engager les services d’un coach…
L’objectif ? Entamer un dialogue avec un prospect en toute simplicité vous permettra de lui montrer que vous êtes un coach sportif à l’écoute et digne de confiance. Vous êtes capable de lui montrer votre intérêt et votre implication vis-à-vis de ses besoins sportifs.
Proposez-lui un premier rendez-vous physique
Lorsque vous arrivez au terme de cet entretien téléphonique, c’est le moment de lui proposer un rendez-vous physique. Cette fois-ci, proposez-lui un endroit adéquat (bureau, salle de sport…) pour échanger sur les modalités d’une potentielle collaboration. Rappelez bien à votre prospect que cet échange ne l’engage en rien et qu’il sera à même de prendre une décision après ce rendez-vous. Il s’agit d’une étape primordiale car elle indique l’intérêt du prospect pour votre offre.
Comment réussir le rendez-vous bilan
Lors de votre entrevue, soyez clair et précis dans votre discours. Dans un premier temps, présentez-vous, expliquez votre parcours et votre expérience sans rentrer dans les détails. L’idée consiste surtout à rassurer et à montrer votre légitimité dans votre travail.
Revenez sur son profil et les informations prises par téléphone : ses habitudes de vie, son alimentation, sa routine sportive, son ou ses objectifs en venant à vous, de quelle manière souhaite-t-il réussir, ses disponibilités…
Passez ensuite au test autour de ses aptitudes physiques. Vous êtes apte à lui proposer une série d’exercices assez simples : souplesse, cardio, résistance musculaire… Cela vous donnera un ordre d’idée sur la forme physique du prospect. Montrez-vous intéressé et efficace dans votre prise d’informations. Cette étape vous permet de définir son profil physique.
Montrez pourquoi votre solution est la plus adaptée
Dès l’instant où vous avez établi un profil complet sur la personne face à vous, soyez convaincant dans votre discours. Il faut être en mesure d’expliquer pourquoi votre méthode de coaching va permettre au potentiel client de parvenir à ses objectifs. Le prospect comprendra naturellement de quelle manière il va progresser à vos côtés.
Grâce à votre expertise, vous serez capable d’établir une fourchette de temps pour arriver au résultat final. Mettez en avant vos compétences dans la nutrition (si c’est le cas) pour indiquer que son programme personnalisé est large et complet. Vous pouvez également mettre en avant les outils ou exercices utilisés pour rajouter du crédit à votre bilan.
A l’issue de l’entretien, présentez vos tarifs et quel forfait correspond à son profil, en fonction de ses disponibilités. En suivant ces conseils, vous avez désormais tous les outils en main.
Il reste plus qu’à mettre en action vos compétences pour transformer un prospect en client dans votre carnet d’adresses grâce à cette méthode.
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Alice pour Assur Coach Sportif.
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